Il Funnel di marketing: Cos’è ed a cosa serve

Immagina di avere un sito web che vende prodotti o servizi, ben strutturato e curato da un punto di vista grafico e di ottimizzazione dei contenuti per i motori di ricerca. Quando lo hai messo on line sicuramente il tuo intento era quello di coinvolgere l’utente a compiere qualche azione.

Dopo qualche tempo dalla messa in linea, invece ti sei accorto che è successo ben poco di quello che ti aspettavi, ed inizi a cercare le cause, probabilmente nel sito stesso, andando a ricercare qualche problema tecnico, che forse sei stato tanto bravo a non commettere neppure.

La risposta a questo senso di frustrazione non sta in realtà, nella gestione SEO od informatica del sito, il problema si è verificato solo perché non è sufficiente mettere on line la tua proposta su un sito web e sperare che la gente in automatico compri; bisogna creare un percorso ad imbuto per step, che accompagni gli utenti all’acquisto.

Si tratta del cosiddetto Funnel di Marketing, un vero e proprio percorso che compie l’utente: Una volta coinvolto, lo si accompagna fino all’acquisto.

In questo articolo, discuteremo le basi della creazione di questo imbuto che porta gli utenti ad acquistare.

Cosa si intende per funnel di Marketing

Quindi, che cos’è il funnel di marketing?

Un imbuto, una serie di passaggi attraverso i quali si conducono gli utenti ad acquistare un prodotto o un servizio. Le fasi possono iniziare in modo semplice, come fornire informazioni sul prodotto o servizio, od in modo più articolato, ad esempio richiedere agli utenti la compilazione di un modulo dettagliato.

L’obiettivo è quello di condurli senza ostacoli dall’inizio del processo alla fine, con il minor numero possibile di impedimenti.

Si tratta di un concetto molto semplice: una sequenza di azioni (o passaggi) che portano il cliente da potenziale a consumatore effettivo. È un processo che si può applicare a qualsiasi settore, e grazie al web può essere automatizzato in parte o totalmente.

Qual è l’obiettivo del funnel di marketing?

Quando hai creato la tua pagine web, il tuo sito od il tuo blog, il tuo scopo era sicuramente quello di migliorare la tua visibilità, fare in modo che il pubblico conoscesse la tua attività o la tua professionalità e che infine facesse acquisti presso di te oppure si rivolgesse a te per una consulenza.

Bene questo è l’obiettivo del funnel di marketing, perché sono queste, in estrema sintesi, le fasi attraverso cui si snoda il famoso imbuto che ha come scopo quello di accompagnare il tuo pubblico, verso la tua proposta facendola acquistare (nel senso più ampio).

Quali sono le fasi del funnel di Marketing

A questo punto vediamo come si snoda questo percorso ed attraverso quali fasi passa.

Il funnel di marketing è quell’insieme insieme di azioni coordinate che può compiere un utente e che lo conducono all’acquisto di un prodotto o servizio.

In altre parole, il funnel serve a trasformare i visitatori in clienti paganti. Si possono trovare tantissimi esempi di funnel, più o meno articolati; considerato in maniera molto semplice, si compone di tre fasi principali:

1. Attrazione

2. Conversione

3. Chiusura

Si tratta di un processo che aiuta a trasformare i visitatori in potenziali clienti.

Entrando nel dettaglio, ci accorgiamo che le fasi possono diventare anche 4, per via degli stimoli che dobbiamo utilizzare per spingere l’utente a compiere quell’azione che gli consentirà di passare da una fase ad un’altra.

Le 4 fasi di un funnel di marketing estremamente semplificato saranno, quindi:

1. Acquisizione: l’obiettivo è quello di portare il maggior numero possibile di visitatori sul proprio sito web.  In Questa fase rivestono particolare importanza la SEO, la pubblicità online, i social media e altri canali di marketing.
2. Nurturing: Una volta portati all’interno di questo circuito, gli utenti vanno “coccolati”, offrendo loro argomenti per cui si ritiene abbiano interesse, argomenti che possono trovare nei post sul blog, negli e – book, in piccoli omaggi o buoni sconto.

Gli utenti dovranno quindi sentirsi incuriositi da ciò che lì interessa: dovrai fare in modo che acquisiscano fiducia nella tua professionalità.

3. Conversione: Questa è la fase più delicata, perché una volta arrivati sul sito e compreso che si trovano in un luogo virtuale di cui possono fidarsi, i visitatori devono essere indirizzati verso le pagine finalizzate alla vendita od al contatto. In questo modo, da semplici utenti diventeranno lead.

Questo potrebbe avvenire tramite formulari o call to action adatti allo scopo. Si tratta di una fase che deve essere gestita strategicamente.

Andrà sempre effettuato un controllo di efficacia della pagina e della call to action; dovrai sempre essere pronto a fare modifiche e di nuovo altri controlli, finché non trovi la formula giusta.

a. Acquisto: si tratta, direi quasi, di una sottofase della conversione, in cui il lead viene diventa un cliente. Possiamo considerarla una sottofase perché una volta effettuata la conversione in lead, non è detto che il cliente effettuerà subito l’acquisto, questo infatti potrebbe richiedere un po’ più di tempo.

4. Fidelizzazione: Una volta effettuato l’acquisto non è una buona idea pensare di avere raggiunto il proprio scopo e lasciare il cliente senza assistenza.

Una buona strategia di fidelizzazione prevede infatti ulteriori contatti con il cliente. In questo modo avrai sempre l’occasione per effettuare offerte promozionali dedicate, o potrai renderti disponibile per assistenza, o semplicemente chiedere opinioni sull’acquisto (sei soddisfatto del tuo acquisto?).

Un’ulteriore contatto, infine può anche venire dal suggerire acquisti futuri basati sulla spesa effettuata (azioni di Cross – selling o Up – Selling).

Esempi di un Funnel di Marketing

Ma quali sono gli strumenti da usare per costruire un funnel di marketing? In quali fasi utilizzare ogni strumento?

Gli strumenti che occorre utilizzare in un funnel sono parecchi ed ognuno con una sua funzione specifica, per cui sarebbe difficile elencarli tutti. È invece importante capire il criterio da usare per la costruzione di un imbuto di marketing.

Supponiamo che la tua azienda del settore agroalimentare deve farsi conosce sul mercato; Quali sarebbero le singole fasi del funnel da attivare ed attraverso quali strumenti?

Anzitutto dovresti iniziare a fare conoscere sul web il tuo sito internet/e – commerce ed a fare percepire agli utenti della rete qual è la tua professionalità.

Questi due scopi possono essere raggiunti attraverso gli strumenti della SEO (Ottimizzazione per i motori di ricerca) e del blog. Questo, se regolarmente aggiornato è il mezzo perfetto per proporre argomenti relativi alla tua attività, consigli d’uso, curiosità e notizie su tutto ciò che sta attorno ai tuoi prodotti.

Siamo nella fase dell’attrazione, in cui i tuoi sforzi sono diretti ad incuriosire gli utenti per fargli attraversare ulteriori passaggi nel Funnel, per esempio facendoli iscrivere alla tua newsletter.

In questo modo avrai raggiunto due obiettivi:

1. Soddisfare la loro curiosità, aggiornandoli regolarmente;
2. Creare il tuo Database di utenti a cui inviare anche promozioni e novità.

Dopo che gli utenti hanno iniziato a conoscerti, hanno capito la professionalità e la passione che metti nel tuo lavoro (si, sono queste le caratteristiche di base) e che non vuoi soltanto spingerli ad acquistare, puoi invitarli, ad acquistare presso il tuo negozio.

È in questa fase che bisogna pensare ad una adeguata Call to Action o spinta all’azione; si tratta, classicamente di un pulsante con la scritta “acquista”, oppure “scegli” o qualsiasi altra cosa che invoglia l’utente a concludere un acquisto, oppure di una frase su cui cliccare con lo stesso scopo.

La Call to Action non è qualcosa che non va mai cambiata, anzi, se ti accorgi che il pulsante o la frase, non ti permettono di ottenere i risultati sperati, il problema potrebbe essere proprio la spinta ad agire: fai le modifiche che ritieni opportune, quante volte vuoi, fai esperimenti e controlla i risultati continuamente.

Siamo, a questo punto, nella fase della conversione, in cui gli utenti hanno scelto cosa mettere nel loro carrello.

Ancora ovviamente l’acquisto non è concluso, perché il Signor/Signora X che ha messo il prodotto nel carrello, potrebbe essere stato distratto al momento del pagamento lasciando il carrello “sospeso”.

A questo punto occorre attivare gli strumenti di “retargeting” (mail di richiamo, pubblicità display di Google) per ricordare all’utente di concludere l’acquisto.

Nel momento in cui viene concluso l’acquisto il percorso non è però finito (come abbiamo già visto), perché dovrai attivare tutta la fase del cosiddetto “post – vendita”, per mantenere il contatto costante con il cliente.

Così potresti chiedere al cliente cosa ne pensa del servizio ricevuto, proporgli un prodotto simile (cross – selling ed up – selling), fargli presente la possibilità di acquistare un insieme di prodotti complementari tra di loro (Bundle) che potrebbero interessarlo e così via.

Ed altrettanto importante è la gestione di reclami, l’informazione sulle consegne e tutto ciò che riguarda la parte burocratica, che dovrà essere gestita in modo professionale, per costruire una buona immagine del tuo brand.

Come hai visto dal veloce esempio nel funnel di marketing le fasi possono essere anche più di quattro, però ciò che conta è l’invito al cliente ad entrare all’interno per fare l’acquisto che desidera.

Perchè il funnel di marketing: In sintesi

Questi sono in sintesi i criteri che dovrebbero guidarti nella costruzione di un funnel di marketing, tenendo a mente che in alcuni casi, secondo le specifiche esigenze, possono quindi inserirsi più fasi (anche quattro o cinque).

Nella progettazione di questo percorso è fondamentale comprendere che la semplice messa on line di un sito non è sufficiente a creare le tue vendite, perché se è vero che un negozio on line è visibile in tutto il mondo, è altrettanto vero che se gli utenti non ne conoscono l’indirizzo web non potranno mai visitarlo.

Per questo è importante coordinare gli strumenti iniziali (SEO, Ads di Google, Blog ottimizzato), con quelli necessari a convertire ed a spingere all’acquisto, che andranno attivati alla fine del percorso.

Se vuoi aggiungere qualcosa o vuoi raccontare la tua esperienza scrivilo nei commenti; se poi il post ti è anche piaciuto lascia un feedback e condividilo sui tuoi social.

Share on Facebook

Tweet