Buyer Personas: Conosci meglio i tuoi utenti sul web

Rivolgersi al pubblico giusto per la tua comunicazione, così come dovrebbe accadere per mettere sul mercato un’offerta, è una delle sfide più importanti per qualunque imprenditore che intenda avere successo.

Non è un compito semplice; spesso gli imprenditori si affidano all’esperienza, alla conoscenza diretta dei propri clienti migliori, trascurando quelli che hanno un’impressione negativa; spesso si tratta di approcci al problema troppo superficiali e solo parzialmente corretti.

Questo accade perché si pensa che trovare il giusto pubblico, con un approccio metodico sia difficile, od addirittura impossibile, oppure si pensa che sia una perdita di tempo.

L’individuazione di un pubblico preciso a cui rivolgersi sul web è invece un passo fondamentale, perché senza questo studio si rischia di offrire contenuti generici che, non raggiungono chi vuole fruirne, oppure si confondono nel “mare magnum” del web.

In questo articolo quindi, voglio esporti una breve traccia per consentirti di individuare in modo preciso il tuo pubblico, fornendogli quei contenuti più ricercati proprio da loro.

È possibile raggiungere questo risultato con il metodo delle Buyer Personas. Per capire di cosa si tratta, continua a leggere e scoprirai quanto è importante.

Una definizione di Buyer Personas

Ma di cosa parliamo esattamente quando ci riferiamo alle Buyer Personas?

La buyer persona è un cliente immaginario, alla cui definizione puoi giungere attraverso ricerche di mercato indirette, interviste, conoscenza diretta dei tuoi clienti. Attraverso queste è possibile capire modelli di comportamento d’acquisto, di lettura, capacità di spesa e motivazioni che li portano a approcciarsi al tuo brand oppure ad allontanarsene.

La sintesi di tutte queste informazioni ti può portare facilmente a creare dei profili dei tuoi clienti – profili immaginari, ma basati su dati reali.  Considerate le analisi che dovrai fare, all’inizio è meglio crearne solo due o tre, poi con la pratica potrai scendere anche più nel dettaglio e costruirne anche di più.

I profili creati dovranno essere quanto più dettagliati possibile, con nome, residenza e professione; questo studio ti consentirà di immedesimarti nei tuoi clienti tipo per capire quali possono essere realmente le loro esigenze.

Esiste poi un altro aspetto delle buyer personas da delineare, si tratta del cosiddetto profilo emotivo, di cui parla Deda Fiorini in questo libro illuminante: in questo caso non si tratta di individuare solo quelle fredde informazioni, su età, sesso, capacità di spesa, letture etc., cioè i cosiddetti dati psico – demografici, ma si tratta di individuare quali sono le emozioni, le sensazioni, i ricordi ed il vissuto dei clienti che fanno quelle determinate scelte.

Come fare ad individuare le buyer Personas

A questo punto ti starai chiedendo come fare a creare questi profili con la grande quantità di informazioni che puoi raccogliere, e prima ancora potresti avere il dubbio su come ottenere queste informazioni.

È sufficiente armarsi di un po’ di attenzione e trovare il modo per individuare i dati ed ordinarli in modo che possano darti le risposte che cerchi.

A cosa serve creare la buyer Persona

Ma prima di vedere come fare cerchiamo di capire il motivo profondo che deve portarci ad individuare queste figure fittizie per proporre loro i contenuti specifici di cui sono alla ricerca.

In modo un po’ più generico abbiamo visto che queste profilazioni ti consentono di creare i contenuti giusti per quelle tipologie di persone; andando però più nel dettaglio ed andando avanti nello studio del pubblico, ti accorgerai di diversi aspetti importanti che devono caratterizzare la tua comunicazione:

• Il Tone of Voice più adatto agli utenti;
• I contenuti di cui sono più alla ricerca;
• I termini più usati nel loro linguaggio;
• Quali sono i media che prediligono

Avere tutte queste informazioni preziosissime ti permetterà di elaborare la giusta strategia di web marketing – ma anche di marketing off line – per raggiungere i tuoi obiettivi.

Per ottenere tutte queste informazioni i mezzi che puoi usare oggi con il web sono tanti e per questo nel prossimo step vorrei mettere un po’ di ordine e fornirti un quadro quanto più chiaro ed esaustivo.

Come individuare la buyer persona

Per l’individuazione delle buyer personas è possibile usare diversi strumenti, ognuno con una sua specifica caratteristica; per questo motivo è meglio vederli analiticamente uno per uno.

• Il primo step da intraprendere consiste nel capire cosa i tuoi utenti cercano maggiormente nel tuo sito, oppure su cosa si soffermano per più tempo. Quindi lo studio dovrà essere inizialmente condotto sugli analytics del sito/blog, tramite tutti gli strumenti disponibili (es. Google Analytics)
• I sondaggi rappresentano lo strumento ”principe” per questo tipo di analisi. Oggi sono presenti in rete tantissimi tool che consentono di ottenere dati utili (SurveyMonkey, Google Forms etc.).
• Se vuoi puoi anche usare uno strumento molto potente, come Power Personas.

Per prendere le tue informazioni rivolgiti ai tuoi utenti anche dagli account social, così da avere una migliore risonanza.

E rivolgiti non solo ai tuoi utenti che hanno già una buona impressione di te, ma anche a quelli che pensi non ce l’abbiano, perché sono proprio quelli da cui è possibile ottenere quei dati che ti consentiranno di “correggere il tiro” laddove possibile.

• Altra fonte di informazioni è sicuramente il form inserito nel tuo spazio web: quante più informazioni riesci ad ottenere da lì, per una iscrizione a newsletter o per l’ottenimento di un e –book o di un’infografica, migliore e più approfondita potrà essere la tua conoscenza.

Con questi strumenti potrai raggiungere diverse cerchie di utenti più o meno distanti dal tuo brand:

1. Clienti diretti
2. Referral, cioè coloro che si avvicinano a te grazie al passaparola (es. le condivisioni sui social che è bene chiedere)
3. Prospect, cioè coloro che potenzialmente potrebbero avvicinarsi di più al tuo brand, sia perché lo sono stati in passato, sia perché con gusti affini alla tua offerta.

Buyer personas: Esempio e template in Italiano

Ma come fare a sintetizzare tutte le informazioni ottenute per averne una quadro chiaro?

Ecco un semplicissimo strumento utile a mettere su schema tutti i dati raccolti: un template per le buyer personas.

Quello che vedi più in basso è solo un esempio degli argomenti da inserire, ma più in fondo potrai scaricare un comodo template sul tuo device per personalizzarlo a tuo piacimento con le informazioni che ti servono.

• Nome:___________________________________________________________________________
• Cognome:_______________________________________________________________________
• Città di origine:__________________________________________________________________
• Formazione:_____________________________________________________________________
• Professione:_____________________________________________________________________
• Età:______________________________________________________________________________
• Hobby:__________________________________________________________________________
• Letture preferite:________________________________________________________________
• Canali non digitali utilizzati:_____________________________________________________
• Canali digitali utilizzati:_________________________________________________________
• Tipo di contatto preferito: (mail, sms, whatsapp, telegram):____________________
• Cosa lo/la fa decidere di iscriversi a contenuti sul web:_________________________
• Barriere all’iscrizione alla newsletter:____________________________________________
• Qual è l’esigenza che lo porta ad iscriversi ad un tuo canale:____________________

Puoi scaricare il tuo template direttamente da questo link.

Non ho voluto aggiungere il mio logo, né altri simboli, come fanno molti, per permetterti di usarlo per le tue esigenze.

Come non incorrere in errori

Il processo di creazione degli schemi di buyer personas più che complesso o difficile è più che altro lungo ed approfondito, ed un errore in cui si incorre spesso è quello di creare uno o più profili basati soltanto su ciò che piace più a noi. Il mio consiglio è quello di attenerti fedelmente alle informazioni ricevute.

Nel caso si tratti invece di creazione di un profilo emotivo, di cui abbiamo parlato all’inizio, sforzati di metterti nei panni del tuo utente e spogliarti delle tue convinzioni, anzi mettile proprio in discussione. Solo così riuscirai ad essere realmente obiettivo.

Tu hai già provato in passato a costruire un profilo di Buyer personas? Se ci hai provato e ci sei riuscito, mi piacerebbe sentire la tua opinione, così come se hai avuto difficoltà ed hai rinunciato; scrivilo qui sotto nei commenti e magari se vuoi aggiungi qualche informazione che può essere d’aiuto a chi legge.